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¿Por qué fracasan muchas Tiendas Online?

¿Por qué fracasan muchas Tiendas Online?

Todos sabemos que el Ecommerce lleva años experimentando un auge enorme tanto en España como en prácticamente todos los países que viven la transformación digital.

Un crecimiento que anima a muchos emprendedores no experimentados a lanzarse a la piscina de montar una tienda online, sin muchas veces una planificación adecuada.

Ya he hablado en mi blog anteriormente de Posicionamiento SEO y Marketing Digital para Ecommerce, pero hay muchos otros factores que, hasta que uno no abre una tienda online, no aprecia.

Tiendas Online

¿QUÉ VAMOS A VENDER?

¿QUIÉN ES NUESTRA COMPETENCIA?

¿TENEMOS EXPERIENCIA PREVIA?

Parece una pregunta absurda pero he visto a muchos emprendedores decir, quiero montar una tienda online propia, y esa no es la frase que debe animar a emprender, lo primero siempre es localizar un nicho rentable, un sector donde ya tengamos experiencia previa nos facilita mucho el lanzamiento y el asentamiento de nuestro Ecommerce.

Un producto con demanda suficiente.

Un producto con un margen de beneficio que nos permita invertir y tener un CPA medio viable.

Si nuestro producto es pequeño ganamos, porque en muchas ocasiones no se planifican los gastos de envío, y en productos de tamaño o peso grande pueden derribar o nuestro precio (dejando de ser competitivos) o nuestro margen de beneficio (dejando de ser un negocio viable).

Y si encima es recurrente mucho mejor. La máxima en Marketing de Cuesta mucho más conseguir un nuevo cliente que fidelizar uno existente es real. Pero no sólo hay que hacerlo bien en cuanto a atención al cliente y servicio post-venta, el producto tiene una repercusión directa: si vendemos material de papelería, cosmética o salud tendremos mucha más recurrencia haciéndolo igual de bien que si vendemos colchones o lavadoras. No es un tema de precio, es un tema de ciclo de vida del producto, un ciclo de vida demasiado amplio reduce la recurrencia.

Plataforma Ecommerce

¿QUÉ PLATAFORMA VAMOS A UTILIZAR?

¿QUÉ INVERSIÓN TENEMOS PARA EL DESARROLLO?

¿EN QUIÉN LO VAMOS A CONFIAR?

Una vez hace pocos años, llegó a mi agencia una mujer que había dejado un trabajo muy bien remunerado en el sector Financiero para abrir una tienda online dedicada a un tipo muy concreto de juguetes, conocía el sector bien porque era uno de sus hobbies desde hacía años y que ahora quería convertir también en su modo de vida.

No tenía muchos conocimientos de la situación digital, agencias, precios, etc. Así que confió en una empresa de desarrollo Ecommerce que no mencionaré en este artículo, pero cuyo resultado fue:

20.000 euros invertidos en desarrollo = Un PrestaShop sencillo, sin optimizar para SEO o para conversión, sin integración de automatizaciones inteligentes, y encima feo. Recalco la cifra: 20.000 euros.

No voy a ser yo el que estipule un precio estándar, pero el resultado debería estar siempre a la altura de lo pagado, ni más ni menos.

El desarrollo de la tienda online es la base sobre la cual construir todo, por lo que se elija la agencia que se elija siempre hay que pedir que hablen de Diseño atractivo, pero también de Optimización para la conversión, además si el proyecto se optimiza para SEO habremos ganado mucho (una tienda online optimizada para SEO y conversión también lo está para recibir campañas PPC, Emailing o Social por ejemplo).

Si contamos con un presupuesto ajustado para el desarrollo web es más complicado, pero si tenemos una partida de dinero que lo permite lo ideal es contar con una agencia de desarrollo que Desarrolle, Diseñe y Optimice, y además si no conocemos a los profesionales de la agencia siempre puede venir bien contratar de forma esporádica a un consultor externo, que no parezca tener intereses ocultos, para que valore el planning de desarrollo que nos ofrece la agencia.

El desarrollo del Ecommerce requiere presupuesto y tiempo, es un esfuerzo grande para cualquier emprendedor o empresa, por lo que todas las precauciones previas para contar con un trabajo bien hecho son pocas.

Devoluciones en Ecommerce

¿QUÉ POLÍTICA DE SERVICIO POST-VENTA / DEVOLUCIONES VAMOS A EMPLEAR?

¿QUÉ TASA DE DEVOLUCIONES PRESENTA NUESTRO PRODUCTO?

Otro error tradicional de emprendedores primerizos en el Ecommerce es no contar con el factor de las devoluciones, donde en algunos sectores el porcentaje se dispara.

Ejemplos reales:

Una tienda de maletas que ofrece el periodo amplio legal de devoluciones directas, con un porcentaje de clientes que, llegada la temporada alta turística, compran una maleta, la utilizan en su viaje, y la devuelven para recuperar el dinero. Salvo daños, roturas, marcas… la maleta está ¨bien¨ por lo que se puede devolver, pero no se puede volver a vender.

Una tienda de mochilas infantiles, con una política de devoluciones y soporte a las mamás y a los papás muy permisiva. Y con un porcentaje de clientes que compran una mochila para un niño muy pequeño, y la devuelven a las semanas con importantes daños, alegando que hay defectos de fábrica o que la calidad no es buena (son mochilas de marca) pero presentando un producto que si lo lanzamos desde un quinto piso a la Gran Vía no sufre tanto.

Hay de todo, pero en ese hay de todo hay un porcentaje (por suerte más bajo) que clientes que buscan aprovecharse, o que no tienen problemas en cargar a la tienda un problema que no es propio de la tienda. Debemos contar con esto en nuestras previsiones, por eso la experiencia previa en el sector o en el tipo de producto ayuda tanto.

fidelizar clientes

¿POR QUÉ CANAL VENDEMOS?

¿POR QUÉ CANAL NO VENDEMOS?

¿CUÁLES SON LOS ESFUERZOS, NO PARA VENDER, SINO PARA RETENER?

Si conseguimos vender por AdWords nos olvidamos del Posicionamiento SEO, total si ya encontramos nuestra palanca para aumentar la facturación… Si vendemos por SEO olvidamos en AdWords, porque conlleva una inversión extra, etc.

Con este pensamiento lo único que logramos es cerrarnos puertas hacia potenciales clientes, ¿qué más da la inversión en uno u otro canal si el ROI es positivo?

Ir testando canales, comprobando cuáles nos ofrecen un ROI positivo, nos permite ampliar nuestras palancas, y no sólo aumentar nuestra facturación media sino también asegurarla. Siempre es mejor ganar X de un canal, X de otro y X de otro, que XXX de un único canal.

¿Y cuando ya estamos consiguiendo clientes? ¿Cómo los mantenemos?

La fidelidad de los clientes que consigamos y más en sectores con productos de alta recurrencia es la clave para la viabilidad y el crecimiento de la tienda online a medio plazo.

Una base de datos bien segmentada de nuestros clientes, por zona, por perfil, por intereses, nos permite lanzar de forma periódica campañas inteligentes y muy enfocadas: Emailing con valor añadido, Retargeting en Redes Sociales, entre muchas otras opciones. No las pases por alto.

Y hasta aquí mi nuevo artículo, siempre basado en mi experiencia, pero por qué no lo enriqueces con la tuya y nos cuentas a todos por qué crees que fracasan muchas Tiendas Online.

Manuel Alejandro

Manuel Alejandro Palacios, Consultor en estrategias de Inbound Marketing y Fidelización. Fundador y Marketing Manager en la agencia OJO al tráfico.

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