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Guía Básica para la Generación de Leads por medio del Marketing Online

Guía Básica para la Generación de Leads por medio del Marketing Online

¿QUÉ ES UN LEAD?

En primer lugar debemos establecer el significado de un lead. Un lead es una acción del usuario que lo acerca a nuestro objetivo final, es como un paso previo a la compra, al registro, a la reserva… podemos verlo mejor con ejemplos prácticos:

Somos un hotel, un lead para nosotros es un usuario que abre el chat online de nuestra web de reservas para hacernos una consulta (la venta final es la reserva efectiva de la habitación).

Si somos una tienda online el lead puede desde la consulta por chat online, email o teléfono, hasta el añadir los productos a una lista de deseos. Lo cual puede derivar finalmente en la compra de los productos.

También podemos ser una empresa de servicios como un despacho de abogados o un colegio de arquitectos, donde los leads son las peticiones de presupuesto, que pueden convertirse posteriormente en clientes.

Como vemos lo que es o no un lead lo definimos nosotros en base a nuestro negocio, un lead es el objetivo previo al objetivo final, es el camino que debe seguir un usuario para convertirse en cliente, ya sea añadir productos a un listado o enviar un formulario.

LA BASE DE CUALQUIER CAMPAÑA DE GENERACIÓN DE LEADS ES UNA PLATAFORMA OPTIMIZADA.

Aquí es donde entran en juego las Landing Pages, es decir las páginas de aterrizaje, y las llamamos así porque son las páginas donde van a aterrizar los usuarios que captemos y que intentemos convertir en leads y posteriormente en clientes.

Una Landing Page optimizada depende, como en el caso del objetivo, del tipo de negocio.

Por ejemplo la Landing Page en una tienda online es la ficha de un producto, donde el objetivo, el lead, es que el potencial cliente pinche en COMPRAR y añada el producto en cuestión al carrito de compra.

Para ello hay que optimizarla para la conversión:

  • Precio y botón de COMPRAR siempre bien visibles y destacados en color sobre el resto de elementos.
  • Descripción, características y/o ventajas del producto visibles junto al precio y botón de COMPRAR.
  • Tiempo de entrega, costes de envío, compra segura… son elementos que hay que destacar siempre junto al botón de compra, no los demos por sentado porque nuestros usuarios no lo harán.
  • Imágenes atractivas del producto.
  • Si tenemos vídeo mejor que mejor.
  • Los productos relacionados ofrecen alternativas que pueden convertir al usuario si éste no se decide finalmente por el producto en el que ha aterrizado, y/o aumentar el carrito de compra con nuevos productos que sean también de su interés.
  • Los comentarios y las valoraciones son muy importantes para favorecer la decisión final de compra.
  • Cuidado con el típico enlace de imprimir. ¿Y es que para qué vamos a ofrecer la opción de imprimir la ficha de un producto?
  • Cuidado con los botones de compartir en Redes Sociales. ¿Para qué vamos a crear enlaces que pueden distraer y sacar al potencial cliente de la ficha de producto?

Si tenemos por ejemplo un despacho de abogados sería idóneo crear Landing Pages por servicio:

  • Derecho Penal.
  • Derecho Civil.
  • Derecho de Familia y Matrimonial.
  • Derecho Laboral.
  • Derecho Mercantil.
  • Etc.

La idea es que la Landing Page esté 100% enfocada en el servicio o producto que el usuario está buscando, que no tenga que hacer click en ningún enlace y desde dicha Landing Page se informe y se convierta en lead.

Además de para la conversión es importante optimizarla para SEO:

Porque si, como veremos más adelante, vamos a trabajar campañas SEO o SEM nos interesa tenerla optimizada. Y es que cuando optimizamos para SEO no sólo lo hacemos para SEO, lo hacemos también para SEM porque relacionamos la Landing Page con las keywords objetivo y hacemos que el nivel de calidad sea mayor.

No vamos a entrar aquí en la optimización SEO pero voy a postear varios enlaces de referencia que nos ayudarán a llevarla a cabo:

  • Análisis de Keywords, es el primer paso para averiguar como buscan el producto o servicio nuestros potenciales clientes y en base a ello optimizar.
  • Optimización On-Page en base al análisis de keywords previo.

 

¿CÓMO VAMOS A ENVIAR TRÁFICO CUALIFICADO A NUESTRAS LANDING PAGES?

Ya tenemos las Landings prepadas para convertir, ahora hay que enviar tráfico cualificado a ellas, y con tráfico cualificado nos referimos a usuarios que tengan la necesidad latente de lo que ofrecemos en ellas. Es por esto por lo que el Marketing en Buscadores, tanto SEO como campañas SEM / PPC, son tan positivas si se realizan bien para la generación de leads, porque es en los buscadores donde los usuarios buscan solventar su necesidad.

Posicionamiento SEO:

Es el Posicionamiento natural de nuestras Landing Pages en Google y otros buscadores.

Además del análisis de keywords y la optimización On-Page, se requieren otros factores más. Por ejemplo, requiere de una mayor profundidad de contenidos enfocados. Es decir, realizar un Marketing de Contenidos más amplio pero segmentado para que aporte un valor real a los clientes potenciales, hablándoles sobre nuestros servicios o nuestros productos. Lo cual, mejora y mucho nuestro ranking en buscadores. Acompañar las Landings Pages enfocadas con un blog de refuerzo es casi siempre una buena idea.

También es necesario trabajar para sectores medianamente competidos (la mayoría) el Link Building, aquí vemos cómo.

Es un canal de generación de leads de mucho valor a medio y largo plazo, no nos sirve para campañas cortoplacistas, pero el ROI de un trabajo SEO continuado en el tiempo es muy alto.

Campañas SEM / PPC:

Como referencia tenemos la plataforma Google AdWords donde a corto plazo podemos obtener resultados por medio de la publicación de anuncios en las ubicaciones patrocinadas de Google y socios (portales que utilizan su tecnología de búsqueda).

Las campañas SEM o PPC son más cortoplacistas que el Posicionamiento SEO pero tampoco tan inmediatas como la gente suele pensar ya que necesitan de rodaje para ir acumulando información y estadística que nos permitan optimizar y potenciar realmente el ROI.

Aun así son muy valiosas para la generación de leads cualificados si están bien realizadas, y ayudan a otras estrategias del Marketing Online, por ejemplo en SEO nos sirven para averiguar qué buscan nuestros potenciales clientes y qué keywords tienen realmente una conversión positiva, luego esta información la podemos (y debemos) aplicar a la estrategia SEO.

Email Marketing:

Y no, no hablo de hacer SPAM, hablo de generar una base de datos de clientes o potenciales clientes por medio del resto de canales que utilicemos, y potenciar la recurrencia por medio del Emailing.

Como en el resto de estrategias, en el Email Marketing tampoco hay secretos, pero sí una máxima que determina si el canal puede ser rentable o no, el volumen de la base de datos y más importante aún, la segmentación de los usuarios.

¿Sexo? ¿Edad? ¿Intereses? ¿Ha comprado ya? Nos sirven para enviarle tanto productos de su interés como para afinar en el mensaje.

¿Localidad? Nos sirve para realizar campañas locales.

Etc.

Hay que encontrar un equilibrio entre volumen de información y utilidad, porque cuantos más datos pidamos menos predisposición tendrán a dárnoslos, el tema es encontrar el punto exacto de información valiosa para segmentar y convertir.

Hay otros canales Social ADS, Marketing de Afiliación… debemos probar con una inversión moderada todas las vías que creamos que pueden hacernos llegar hasta nuestros potenciales clientes, la que no funcione la descartamos y la que sí lo haga la potenciamos. No nos cerremos a nada.

O MEDIMOS EL PROCESO Y LOS RESULTADOS O DAMOS PALOS DE CIEGO.

Es así, no podemos optimizar una campaña de generación de leads si no tenemos información.

¿Cuál es el CPL que nos ofrece X canal?

¿Cuál es el CPA medio resultante?

Son sencillas preguntas que muchas veces uno no se hace, es un grave error.

El CPL es el coste por lead, es una simple división, ejemplo: estamos invirtiendo 1.000 euros mensuales en una campaña de búsqueda en Google AdWords y hemos tenido 45 contactos por formulario (que es el objetivo que buscábamos). 1.000 euros de coste entre 45 conversiones = 22,22 euros.

Cada lead en la campaña nos está costando 22,22 euros.

Ahora vamos con el CPA, coste por adquisición, es decir cuánto nos cuesta un cliente de verdad. Porque un lead no es una venta, es el paso previo a la venta. Los 45 potenciales clientes han rellenado el formulario y se han puesto en contacto con nosotros, un comercial nuestro les ha llamado y ha hecho seguimiento y de los 45 finalmente han comprado 16. Volvemos al coste total de la campaña que son 1.000 euros dividido entre los 16 clientes finales = 62,5 euros por cliente.

¿Nos sale rentable la campaña? Pues si vendemos bolsos de 24 euros no, si vendemos Másters de 14.000 euros nos está saliendo muy rentable. Todo varía en función del tipo de producto y el margen que tengamos sobre él.

Para ir midiendo la evolución de los canales hay muchísimas herramientas, dejo aquí algunas guías sobre ellas:

Cuéntanos a todos qué máximas utilizas en tus campañas de generación de leads, qué es lo que mejor te funciona, y lo peor… ¿Enriqueces el contenido? 🙂

Manuel Alejandro

Manuel Alejandro Palacios, Consultor en estrategias de Inbound Marketing y Fidelización. Fundador y Marketing Manager en la agencia OJO al tráfico.

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