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Contratar a un Comercial, ¿cómo y por qué?

Contratar a un Comercial, ¿cómo y por qué?

Hoy me gustaría hablar de un tema distinto pero a la vez relacionado a los temas que trato habitualmente en el blog. Mis experiencias a la hora de contratar a uno o varios Comerciales.

Si tu empresa está buscando contratar a un Comercial por primera vez, sigue leyendo, quizá te sirve de pequeña guía de consejos 😉

DE COMERCIAL A CLIENTE POTENCIAL

Creo que todos tenemos claro el motivo por el cual contratar a un Comercial: VENDER.

Lo que seguramente no tengamos tan claro es cómo enfocar esta relación. Algunos tips:

  • Es básico confiar en nuestros Comerciales, sin confianza es inasumible la relación laboral. Pero aún así: contrato de confidencialidad y exclusividad de los clientes conseguidos mientras dure la relación, nos serían los primeros en llevarse dos o tres clientes y montar su propia marca.
  • El Comercial está bien para la primera toma de contacto, presentación de productos, de la empresa, etc. Pero si nuestro producto o servicio es complejo lo idóneo es que a la reunión de concreción acuda un perfil técnico, mejoraremos de forma notable la tasa de firmas finales.
  • El telovendotodo no funciona, hay que preparar junto al Comercial la estrategia de prospección y presentación, proporcionando al cliente potencial soluciones concretas a necesidades reales.
  • Formación continua para los Comerciales, sobre los productos y servicios, sobre la metodología de la empresa, fortalezas y debilidades, etc.

El formato del salario es un aspecto delicado donde se comenten varios errores:

Querer encontrar a un buen comercial con experiencia y ganas de implicarse pagando sólo por cliente conseguido. Y es que es muy atractiva la idea para cualquier empresa de pagar sólo por resultados, pero existen dos problemáticas asociadas, una es la desmotivación inicial del Comercial (las concreciones de venta no suelen ser inmediatas), y la otra es la dificultad para medir en Offline las ventas acarreadas por uno u otro Comercial. Imaginemos que enviamos a uno de nuestros Agentes Comerciales a un evento, en la parte de Networking se toma un café con tres o cuatro clientes potenciales, les habla de nosotros y de nuestros productos, y al cabo dos o tres semanas uno de ellos nos busca en Google, entra y nos contrata. ¿Cómo asignamos si el cliente no nos lo dice, esta venta a uno u otro Comercial?

Otro error en el formato salarial es acomodar un sueldo perpetuo y demasiado atractivo para los logros conseguidos por un Comercial, en un principio seguramente se encuentre muy motivado, pero con el paso del tiempo se corre el riesgo de que sufra el mal llamado síndrome del funcionario.

Lo idóneo es el MIX, un salario fijo revisable en base a objetivos.

TASA DE FIDELIZACIÓN EN LA VENTA POR COMERCIAL VS VENTA POR ATRACCIÓN

Tenemos una empresa en Barcelona que se dedica al renting de vehículos de empresa, y un presupuesto mensual para captación de nuevos clientes de 2.000 euros.

1º Opción: contratamos a un Comercial con el presupuesto de captación:

Concreta 40 reuniones al mes con potenciales clientes, empresas que por sus características pueden estar interesadas en seleccionar nuestro producto. Pero…

  • La empresa visitada debe querer realmente la opción del renting, muchas buscan informarse pero no acaban contratando.
  • La mayoría de potenciales clientes que sí quieran la opción del renting nos comparará con la competencia directa en la zona, y aunque contemos con un buen valor diferencial la tasa de conversión nunca será total.

2º Opción: trabajamos una estrategia de captación Digital:

  • Los dos primeros meses de presupuesto los destinamos al sitio web de la empresa, catálogo de flota de vehículos, opción de petición de presupuesto sencilla, enfoque a Branding con nuestras fortalezas.
  • A partir del tercer mes partimos el presupuesto mensual en pequeñas campañas locales de SEO y SEM bien optimizadas.

Para que nos hagamos una idea, las búsquedas relacionadas en Google con la contratación de un servicio de renting en Barcelona suman más de 250 búsquedas por mes. Estamos hablando de usuarios que tienen una necesidad real de comprar nuestro producto.

¿Pasamos entonces del Comercial?

Para nada, un buen Comercial es un experto en detectar oportunidades y aprovecharlas, es el profesional que va a crear el feeling inicial entre el cliente y la marca.

Pero yo, personalmente, si tuviera que priorizar canales de captación apostaría por el Digital en una primera fase, y en el Agente Comercial como receptor de presupuestos por vía online, concreción de reuniones y conversión final.

YA LO COMENTAMOS ANTES, PERO FORMACIÓN FORMACIÓN FORMACIÓN

Y es que aunque el Comercial pasar una parte importante de su jornada realizando trabajo de campo, es importante también que dedique un porcentaje de su tiempo a estar presente en los distintos departamentos que componen el global de la empresa. Entender perfectamente el funcionamiento de la misma proporciona las herramientas de negociación perfectas:

  • Conoce perfectamente cuáles son los valores diferenciales y puede venderlos.
  • Conoce también las carencias o debilidades por lo que no llegará a acuerdos inviables que dejen en mal lugar a la empresa, o que la hagan pasar por apuros.

Invertir en formación relacionada con nuestra actividad es otro punto ventajoso en la estrategia comercial, pero cuidado con las rotaciones, si ya es complicado gestionar otros puestos con rotaciones de personal continuas (algo desafortunadamente común hoy día) con los Agentes Comerciales es totalmente inviable.

Manuel Alejandro

Manuel Alejandro Palacios, Consultor en estrategias de Inbound Marketing y Fidelización. Fundador y Marketing Manager en la agencia OJO al tráfico.

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